Muchas empresas y startups tienen el mismo problema: no logran diferenciar sus productos ni atraer a los clientes adecuados. Los motivos son varios: no se conoce lo suficiente a la competencia, comunican mensajes confusos sobre cómo resuelves problemas, o no conectas bien las características de tu producto con lo que necesitan los usuarios. Pero hay una solución: el value propositions framework.
¿Qué es un value propositions framework?
Desde la perspectiva del product marketing, un value propositions framework es una herramienta que ayuda a identificar, definir y comunicar el valor y diferenciales de tus productos o servicios. Este impacta en las distintas etapas del journey del usuario, y es un referente transversal dentro de la empresa.
Este framework integra las razones por las que deben elegirte sobre la competencia, los diferenciales que te hacen destacar y las soluciones que das ante las necesidades y pain points específicos.
4 razones para implementar un value propositions framework en tu startup
Después de una trayectoria como product marketing manager en startups, destaco estas 4 razones:
- Fomenta un conocimiento profundo de tus clientes y sus necesidades
Elaborar un value propositions framework implica comprender quiénes son tus clientes, sus estilos de vida, necesidades, problemas y aspiraciones, y cómo tu producto brinda soluciones. Aquí es clave implementar métodos de investigación y procesos para conocerlos continuamente. - Permite identificar y destacar los diferenciales de tu producto
Mientras más conozcas a tu competencia, mejor comprenderás cómo diferenciarte. Al entender mejor a tus competidores y cliente, sabrás qué atributos destacar y cómo comunicarlos. - Asegura consistencia y coherencia en tu comunicación y contenido
Este framework centraliza y define las propuestas de valor del producto, además de marcar los lineamientos para comunicarlas. Funciona como un material de consulta para los equipos encargados de contenidos en las distintas etapas del journey del usuario. - Mejora la priorización y alineación de objetivos de marketing
El value propositions framework permite a tus equipos de marketing —branding, producto, ventas, servicio al cliente— alinear sus prioridades para el desarrollo del producto y las estrategias de marketing. De esta forma, aseguran que todas las acciones estén guiadas por las propuestas de valor.
Cómo implementar un value propositions framework para diferenciar tus productos
En mi experiencia, existen 6 pasos que permiten diseñar un value props framework efectivo.
- Conoce y entiende a tus usuarios
- Conoce a tus competidores
- Define los beneficios clave de tu producto
- Desarrolla tus value propositions
- Valida tus value propositions
- Comunica tu value propositions framework en la empresa
Conoce en qué consiste cada una:
Ejemplo de value propositions framework: cómo se implementó en una startup de educación
¿Cómo se ve un value propositions framework y cómo impacta en las diferentes etapas del journey del usuario? Es una pregunta que escucho con frecuencia, y voy a responderla con un ejemplo.
Hice un ejercicio que contempla las value propositions de una EdTech. Algunos datos que debes de conocer:
- Esta startup ofrece cursos online mediante una plataforma educativa.
- Además, complementa la formación con servicios adicionales de acompañamiento al estudiante.
Con este panorama claro, veamos cómo quedaría:
Implementar el value propositions framework te ayudará a mantener tus mensajes coherentes y a posicionar tu producto de manera efectiva. De esta forma, tus clientes entenderán claramente lo que ofreces y verán el verdadero valor de tu producto o servicio.
¿Te gustaría aprender más de product marketing? Escucha mi entrevista aquí y conectemos por LinkedIn.
Victoria Lorenzana Autora del Artículo
Victoria es sr. product marketing manager de Tala, una startup de servicios financieros en México, anteriormente también lideró el product marketing de Aprende Institute, una de las edtech más innovadoras en Latam.
