Mientras más saturados estén los mercados en donde trabajes, más importante será invertir en posicionamiento y un plan de marketing que indique cómo ejecutarlo.
Si no sabemos cómo destacar, ¿cómo nuestros potenciales clientes sabrán que podemos solucionar sus problemas?
En esta conversación, Luis Benitez, head of B2B marketing & growth y consultor, comparte estrategias prácticas para construir un posicionamiento diferenciador que impulse el crecimiento de empresas B2B de tecnología:
Aprenderás:
- Los pilares de un plan de marketing B2B — táctico y que realmente utilices
- Cómo definir un posicionamiento claro que comunique tu valor único
- Tácticas para validar y medir el impacto de tu estrategia de marketing
- Ejemplo de cómo Luis creó la estrategia de marketing y posicionamiento de cero en una empresa B2B de desarrollo de software
Conoce los highlights de nuestra conversación:
Los 3 pilares de un plan de Marketing para empresas B2B de tecnología [01:57]
Una de las claves para que un plan de marketing sea rápido de implementar es que sea conciso y simple, para que puedas consultarlo constantemente. Así también, personas claves como el CEO podrán comprenderlo con facilidad.
Evita los extensos documentos que rara vez se utilizan. Luis recomienda dividir un plan en tres pilares clave:
- branding,
- generación de demanda y
- alineación con el pipeline comercial.
La importancia de investigar a profundidad a tu audiencia para crear estrategias de marketing y posicionamiento [09:58]
Fundamental para que una estrategia de marketing genere resultados: dedicar tiempo a comprender a tu audiencia objetivo y sus motivaciones.
Identifica el problema central que resuelves y cómo tu solución es única en el mercado.
Según Luis: “es difícil llegar a una empresa y notar que no tienen respuestas claras a estas preguntas:
- ¿Cuál es tu posicionamiento?
- ¿Por qué esta empresa es distinta a los 200 competidores que tenemos?”
Sin un posicionamiento claro y concreto no lograrás crear un buen plan de marketing B2B [14:13]
Establecer un posicionamiento claro y concreto que comunique tu propuesta de valor diferenciadora no es una tarea fácil, pero es el cimiento principal de un buen plan de marketing.
Tu misión es concentrarte en destacar un aspecto distintivo, y generar acciones para que este se grabe en la mente de tus clientes potenciales.
Luis afirma: “El posicionamiento es la ventaja competitiva más importante que una empresa puede tener.” Aquí menciona el ejemplo de la marca Volvo y cómo se posicionan como los autos más seguros.
Mide tu estrategia de marketing con métricas que impacten el negocio, no de vanidad [18:25]
Cuando ya tienes claridad de tu posicionamiento y tus acciones de marketing, llegó el momento de definir las métricas para medir su impacto en el negocio.
En una empresa B2B de tecnología, implementa cambios tácticos como modificar el deck de ventas o las descripciones de productos para validar tu nuevo posicionamiento puede cambiar tu tasa de conversión.
Mide el impacto en métricas clave como la duración del ciclo de ventas y el porcentaje de leads que se convierten en clientes.
Asegúrate de alinear a todos los equipos de tu empresa B2B con el posicionamiento [57:38]
Un posicionamiento sólido impacta todas las áreas de la empresa, desde el talento que contratas hasta cómo se entregan tus servicios.
Asegúrate de alinear a toda la organización detrás de tu estrategia de posicionamiento. Según Luis, “es la forma de reportar al resto de la organización: ‘esto es lo que estamos haciendo'”.
Luis enfatiza la importancia de construir los cimientos adecuados para lograr un crecimiento predecible y escalable. Al definir un posicionamiento diferenciador, podrás comunicar claramente tu valor único y ganar tracción en el mercado B2B.
Recursos Recomendados:
- Libro “Positioning” de Al Ries y Jack Trout
- Podcast de Harvard Business Review sobre segmentación y construcción de propuestas de valor
- Plantilla de scorecard para medir la efectividad de un plan de marketing en este artículo que escribió Luis
- Guía de Luis para construir el positioning statement de tu empresa B2B descárgala aquí
- Newsletter The B2B journal de Luis
- Página personal de Luis Benitez para que puedas conocer más de sus consultorías en B2B marketing & growth