Esta semana inicia Lima Tech Week, una serie de eventos, paneles y sesiones de networking donde fundadores y equipos tecnológicos conectan para hacer crecer sus startups. En este episodio especial, abordamos un tema poco discutido en el ecosistema tech: el balance entre la inversión en ventas y marketing.
Muchos fundadores en Latinoamérica, al momento de escalar, optan por contratar más vendedores por ser una opción segura y medible a corto plazo. Y dejan de lado perfiles de marketing, branding y contenidos. Pero, ¿estamos sacrificando el crecimiento a largo plazo por resultados inmediatos? ¿Cómo encontrar el equilibrio ideal?
Nos acompañan 2 expertos en ventas para iniciar una conversación llena de insights: Alonso Mujica, líder de Lima Tech Week y cofundador & CRO de Kuali, junto a Nicole Carranza, fundadora de Ngrowth, former head of sales de Betterfly y Ubits, y ponente en Lima Tech Week.
Conoce los highlights:
El Dilema del founder en una sales-led growth startup: ¿cuándo invertir en marketing? [00:49]
“Imagínate, somos tres fundadores. Acabamos de irnos de nuestras chambas todos. Tenemos $25,000 dólares, entre los tres, de nuestros ahorros de toda la vida. ¿Cómo lo invertimos sabiamente?”, plantea Alonso el dilema inicial que enfrentan muchas startups.
Hay varios retos por afrontar:
- Presupuesto limitado para distribuir entre diferentes áreas
- Necesidad de generar ingresos rápidamente
- Tentación de enfocarse solo en el corto plazo
Laurita añade una perspectiva crucial sobre este enfoque: “Cuando una startup se enfoca únicamente en ventas, sí tiene más control en el corto plazo, pero podría perderse algunas oportunidades a largo plazo si no se invierte en marketing.”
Define tu propuesta de valor para vender, y amplifica su impacto a través de los canales de marketing [03:01]
“¿Cómo puedes salir a ofrecer algo que no se entiende bien que está resolviendo?”, cuestiona Nicole. Por eso, recomienda que, antes de enfocarse en vender, hagan lo siguiente:
- Definan claramente qué problema resuelves
- Identifiquen el público objetivo real
- Desarrollen casos de estudio de la industria
- Adapten la comunicación según cada audiencia
Si tienes eso definido, Laurita profundiza en este punto: “El reto de marketing B2B al inicio está en lograr que en los 30 primeros segundos que alguien entre a la web o al LinkedIn de tu startup pueda entender rápidamente qué ofreces y qué te hace distinto. Hoy pocos lo logran porque no definen su posicionamiento, ni arman mensajes alineados a través de los canales de marketing.”
La mala percepción del marketing por enfocarse puramente en lo táctico [09:47]
Nicole advierte sobre un error común: “Muchos creen que hacer marketing es comenzar a generar leads, y comienzan a llegar en volumen, y no necesariamente es lo que tú necesitas”. El marketing efectivo debe ir más allá de:
- Campañas de ads aisladas
- Eventos sin estrategia
- Performance sin fundamento
“Si tienes bajo presupuesto,” sugiere Laurita, “conviene apostar por acciones orgánicas como invertir en founder-led growth en LinkedIn. Quiero decir, activar la marca personal del founder y hacer experimentaciones de contenido por allí, antes de invertir en acciones más costosas.”
La experiencia real de un founder que no invierte en marketing [17:39]
“He cometido el error y el acierto de invertir y no invertir en marketing cuando emprendí”, comparte Alonso. Y detalla que una startup sin estrategia de marketing enfrenta:
- Dependencia total del vendedor individual
- Falta de metodología de ventas consultivas
- Dificultad para escalar porque solo hay reuniones 1:1
- Pérdida de oportunidades por falta de seguimiento sistemático
Laurita identifica que esa es la oportunidad ideal para que un marketer ayude a guiar la definición del posicionamiento y messaging. El gran reto es que no se enseña de estos temas en español.
El Balance ideal de marketing y ventas [22:58]
La clave está en apostar por un perfil de marketing generalista y estratégico desde el inicio. Este rol debe priorizar:
- Definir un posicionamiento claro
- Desarrollar segmentación efectiva, y así enfocarnos mejor
- Estandarizar propuestas comerciales (70% pre-armado) con comunicación en canales digitales
- Invertir en capacitación estratégica del equipo
“Vale la pena esta inversión inicial”, enfatiza Laurita, “porque necesitamos cimentar una estrategia antes de lanzarnos directamente a tácticas específicas. El objetivo es crear una base sólida que de más claridad para el crecimiento futuro.”
Recursos Recomendados
- Lima Tech Week – Del 4 al 10 de noviembre
- 35+ eventos especializados para el ecosistema tech
- Networking entre founders, inversores y profesionales
- Conferencias, workshops y actividades de networking