¿Sabes cómo tu empresa adquiere, retiene y monetiza a sus clientes? Estas son las preguntas básicas que nos hacemos cuando analizamos un modelo de growth.
Conversamos con Dylan, growth advisor y fundador de Growth Rockstar sobre qué es growth y cómo puedes aplicar los conceptos a tu startup con base en la experiencia de Dylan.
Conoce algunos highlights de nuestra conversación:
Qué es Growth [06:20]
Según Dylan, el growth se encarga de gestionar el flujo de usuarios en un negocio, de la misma manera que las finanzas gestionan el flujo de dinero.
Esto implica entender cómo los usuarios llegan al producto, permanecen en él, interactúan con distintas funcionalidades y finalmente dejan de usarlo.
Muchos emprendedores asocian growth únicamente con estrategias de adquisición de usuarios. Pero en realidad, el crecimiento abarca toda la experiencia del usuario, no solo cómo llegan a tu producto.
El growth implica entender y optimizar:
- La adquisición: cómo atraer nuevos usuarios
- La retención: cómo lograr que los usuarios regresen y usen tu producto continuamente
- La monetización: cómo generar ingresos a partir de los usuarios
El growth debe estar integrado en todos los equipos [23:12]
Un error frecuente es ver al growth como algo separado del resto de áreas. Conversamos sobre que ‘growth’ no es una sola persona encargándose de todos los esfuerzos de crecimiento, el crecimiento es responsabilidad de todos en la empresa.
Por ejemplo, el equipo de producto debe priorizar features que mejoren la retención de usuarios. El de marketing, enfocarse en campañas efectivas para la adquisición. Y el de finanzas, asignar recursos a las iniciativas con mayor impacto en ingresos.
Una recomendación práctica que nos da Dylan: tener reuniones periódicas de growth con todos los equipos ayuda a alinear los esfuerzos hacia objetivos comunes de negocio.
La retención es la clave del crecimiento sostenido [32:09]
Si bien la adquisición parece la parte más ‘llamativa’, en realidad la retención es la pieza fundamental de cualquier estrategia de crecimiento.
Una empresa puede invertir muchos recursos en marketing para adquirir usuarios, pero si éstos no permanecen en la plataforma y generan valor, no va a haber crecimiento sostenido.
La retención indica que los usuarios valoran tu propuesta y que tienes product-market fit. Por eso, las métricas de retención son clave para entender la salud del negocio e identificar oportunidades de mejora.
No seas el mejor en todo, sé el mejor en lo que te hace diferente [43:52]
No tienes que ser ‘el mejor en todo’, y aún si quisieras, no podrías.
Por eso es importante identificar según tu audiencia y producto en qué realmente eres diferente y enfocar todos tus esfuerzos en potenciarlo.
Dylan nos cuenta que no es opcional ser ‘world class’ en tu diferenciador, es un requisito que seas excelente porque sino llega un competidor y puede quebrar tu posición en el mercado.
Ejemplos icónicos son Amazon y su logística o Mural y su enfoque en la colaboración. No puedes ser bueno en todo, pero sí el mejor en aquello que define tu negocio.
Los efectos de red y por qué son fundamentales para generar defensibilidad [55:49]
Dylan nos explica cómo construir efectos de red alrededor de tu producto te dará una ventaja competitiva enorme. Los efectos de red se generan cuando mientras más usuarios usen tu plataforma, ésta se vuelve más valiosa para todos.
Esto genera que los usuarios no quieran irse a otra plataforma y que sea muy difícil para nuevos competidores entrar al mercado.
Instagram o Mercado Libre son clásicos ejemplos de efectos de red poderosos. Una vez que los logras, son muy difíciles de replicar por la competencia.
Recursos recomendados
- Libro: Build de Tony Faddel
- Libro: The Cold Start Problem
- Libro: Monetizing Innovation
- Perfil de Dylan en LinkedIn y Newsletter de Growth Rockstar