Uno de los temas que más interesan a fundadores, empresas y startups B2B es el de las ventas.
¿Cómo logramos hacer predecible el crecimiento? ¿Cómo se estructura nuestro 1er equipo comercial de cero? y si como fundadores nos encargamos directamente de vender, ¿qué debemos tomar en cuenta para ejecutar con éxito nuestra primera estrategia de venta?
Conversamos con Nicole Carranza, quien lideró el diseño y ejecución de la estrategia comercial de startups B2B como Betterfly, Ubits y WeWork, ella nos ayudará a responder todas estas preguntas y también nos compartirá:
- La importancia de creer en tu producto y transmitir esa pasión al cliente
- Cómo estructurar un equipo de ventas B2B
- Herramientas esenciales para la prospección y gestión de ventas, como CRMs y plataformas de outreach
- El valor de la transparencia y la ética en las relaciones comerciales a largo plazo
- Consejos para contratar vendedores con la actitud correcta y desarrollar sus habilidades
- Ejemplos y experiencias en WeWork (cuando aún nadie conocía los co-working) y Betterfly (cuando recién salíamos de pandemia y la salud )
Conoce algunos highlights de esta conversación:
El primer paso en ventas B2B: entiende el dolor que resuelves [01:17]
Antes de lanzarte a vender, asegúrate de que tu producto o servicio realmente resuelva un problema agudo para tus clientes potenciales.
- Valida que estás captando una necesidad real para las empresas a las que vas a dirigirte.
- Cuestiona qué dolor quieres resolver y por qué una empresa invertiría en ti.
- Recuerda que las ventas nunca son lineales.
Como dice Nicole: “Es totalmente mentira que las ventas son lineales. Jamás es así. Siempre hay ciclos y hay picos.”
No vas a lograr tus objetivos comerciales si no crees en tu producto primero [04:53]
La pasión por lo que vendes es fundamental para transmitir confianza a tus clientes potenciales. Sin ello, corres el riesgo de no poder convencerlo de lo que vendes realmente aporta valor. Algunos consejos generales de Nicole:
- Enamórate de tu producto o servicio antes de salir a vender.
- Transmite cómo te ha transformado a ti personalmente, comunica cómo visualizas esa transformación.
- Muestra el impacto positivo que puede tener en la vida de los clientes.
Nicole enfatiza: “Si tú te la crees y resuelves un dolor, el 80% del camino está garantizado para que llegues a tus metas.”
Cómo estructurar tu primer equipo de ventas B2B [18:21]
Incluso si estás empezando, es crucial tener roles claros en tu equipo de ventas. Nicole nos ayuda a definirlos:
- Divide roles entre prospección (Sales Development Representative) y cierre de ventas (Account Executive)
- Establece KPIs claros y medibles para cada rol
“Es importante comenzar a estructurar todo para que la máquina de ventas fluya y sea muy escalable”, aconseja Nicole.
Cuáles son las herramientas que debo usar en mi estrategia de ventas B2B [29:35]
Equipa a tu equipo con las herramientas y plataformas adecuadas para maximizar su eficiencia. Nicole nos comparte algunas de sus experiencias usándolas:
- CRM recomendado: HubSpot o Salesforce
- Crea materiales de venta: one-pagers, casos de éxito
- Usa herramientas de prospección como Apollo, Wallaxy.
- Desarrolla capacitaciones continuas en técnicas de venta y conocimiento del producto a tu equipo.
La importancia de mantener relaciones a largo plazo [35:01]
La credibilidad y la honestidad son clave para construir relaciones duraderas con los clientes, según Nicole. Ella nos aconseja:
- Sé transparente, incluso si eso significa perder una venta a corto plazo.
- Recuerda que las personas compran a personas, no a empresas.
- Mantén tu ética profesional, el mundo de los negocios es pequeño.
“Yo siempre digo la verdad y te prometo que tengo clientes de hace años que hasta el día de hoy están conmigo”, comparte Nicole.
Conecta tu estrategia de ventas B2B con el propósito de tu marca [40:07]
Para destacar en el mercado B2B, tu marca debe tener un propósito claro. Y cuando vendes, debes transmitirlo a tus potenciales clientes, recuerda:
- Las personas no compran lo que haces, compran por qué lo haces.
- Comunica la historia y el propósito detrás de tu marca si ya tienen una elaborada.
- Invierte en branding y en transmitir los factores humanos de tu empresa, esa conexión previa ayuda a vender.
“Las personas no compran lo que haces, compran por qué lo haces”, destaca Nicole.
Recursos Recomendados
- CRM: HubSpot (versión básica desde $30/mes)
- Herramientas de prospección: Apollo, Wallaxy
- Metodología de ventas: Winning by Design (metodología SPICE)
- Libro de ventas B2B de Chris Payne (experto en ventas B2B)